Bí mật chốt sale và quy trình chốt sale bất động sản
31/10/2022 - 19:46
|Nội dung bài viết [Mở rộng]
Chốt sale bất động sản không phải là chuyện dễ dàng, bởi giá trị lớn. Vì vậy sales cần đúc rút cho mình một quy trình chốt sale bất động sản khoa học. Bên cạnh đó, kiến thức, kỹ năng và cả kinh nghiệm trong nghề cũng cần được chú trọng. Vậy bí quyết và quy trình đó là gì?
1. “Bí mật” của việc chốt sale
Bạn chốt và bán được một hợp đồng thì có thể gọi là may mắn nhưng nhiều hợp đồng thì đó là tổng hoà nhiều yếu tố từ kiến thức, kinh nghiệm, kỹ năng,…và cả quá trình không chỉ đơn giản là tư vấn bán rồi mua mà còn là cả một “nghệ thuật”. Và đằng sau quy trình còn có những yếu tố khác ảnh hưởng đến kết quả bán hàng của bạn.
Tìm Hiểu Mong Muốn Của Khách Hàng
Trước hết bạn phải tìm hiểu về nhu cầu mong muốn của khách hàng nhấn mạnh vào vấn đề mà khách hàng quan tâm.
Một cuộc giao dịch bất kỳ đều bị chi phối bởi yếu tố thời gian, giá cả, pháp lý ….Nên có những nhận xét đánh giá phía khách hàng. Như đánh giá kiến thức của đối tác với thị trường và mục đích của phía khách hàng. Họ là những người đàm phán dễ chịu hay là mẫu người kỹ tính? Nếu bạn cho rằng họ không đáng tin cậy, bạn nên lập tức từ bỏ cuộc thương lượng. Một điều bạn phải hiểu thật rõ trong đàm phán là: Nếu mình mất quá nhiều thời gian cho đối tác chỉ với mục đích thăm dò thì bạn sẽ thu được gì từ việc theo đuổi cuộc đàm phán quá lâu?
Sau khi biết được nhu cầu, tiêu chí đầu tư bất động sản của khách thì bạn không nên tư vấn tràn lan mà cần đưa ra phân loại khách hàng tiềm năng rõ ràng. Đồng thời bạn chỉ nên tập trung vào những điểm quan trọng mà khách hàng cần quan tâm. Bất kể những gì “ngoài lề” sẽ khiến cho khách hàng cảm thấy hoang mang và chưa biết thứ họ cần và muốn.
Chọn đúng thời điểm
Có bao giờ bạn tự hỏi rằng, cùng một khách hàng rất nhiều người đã từng tư vấn mà không chốt được mà đến lượt bạn họ lại đồng ý trao đổi và chốt hợp đồng với bạn. Đó rất có thể là bạn là người đến đúng “thời điểm”. Có thể lúc trước họ chưa có nhu cầu, nhưng nay họ lại cần đến.
Đôi khi bạn chưa đánh giá được đúng nhu cầu của khách hàng nên chưa thể “đánh trúng tâm lý” của họ. Liệu ngay thời điểm này họ đã thật sự muốn bỏ tiền ra mua? Vì vậy, bạn cần tháo gỡ được mọi khúc mắc của khách hàng kịp thời. Khách hàng cần một thời gian để cân nhắc rồi khi thời điểm chín muồi họ sẽ “chốt” và xuống tiền.
Thể hiện được độ “hot” của dự án BĐS
Ngoài những điểm mạnh, tiện ích mà dự án mang lại, bạn cần đề cập được mức độ “hot” của tiến độ bán hàng. Chỉ cần khách hàng chậm trong vài ngày thậm chí vài giờ là mã căn, vị trí đó có có thể bị bán mất. Đây là yếu tố thúc đẩy hành động mua nhanh của khách hàng rất tốt. Tuy nhiên, những gì bạn nói cần có căn cứ và bằng chứng cụ thể. Nếu đó chỉ là những lời tâng bốc, sáo rỗng sẽ gây tác dụng ngược lại.
Xây dựng hình ảnh uy tín, thái độ chân thành
Bạn cần xây dựng thương hiệu cá nhân và khẳng định uy tín của mình đối với khách hàng, thông qua thành tích, hình ảnh thời gian qua bạn làm nghề,…để khách hàng tin tưởng bạn hơn. Ngoài ra, bạn cần thể hiện sự chân thành, luôn lắng nghe khách hàng nói. Trong cả quá trình mua bán, bạn luôn là người bạn đồng hành sẵn sàng có mặt để giúp họ giải quyết mọi vấn đề.
1. Quy trình chốt sale bất động sản
Chốt sale BĐS thành công là cả một quá trình đi từ những giai đoạn nhỏ có kế hoạch cụ thể. Chúng diễn ra vài tuần thậm chí là vài tháng mới có thể thuyết phục được khách hàng. Có khách hàng chốt rất nhanh. Nhưng có khách hàng lại cần sales BĐS có sự kiên nhẫn và quy trình rõ ràng, lặp đi lặp lại.
Dưới đây là gợi ý các bước trong quy trình tư vấn bán hàng và chốt sale BĐS
Bước 1: Tìm kiếm khách hàng
Điểm mấu chốt đầu tiên của quy trình chốt sale BĐS đó là tìm kiếm đúng khách hàng tiềm năng. Bạn cần có kế hoạch tiếp cận cụ thể thông qua nhiều phương thức khác nhau. Tuy nhiên, bạn không nên để khách hàng cảm thấy khó chịu và bị làm phiền. Có thể nói rằng khách hàng tiềm năng chính là yếu tố thúc đẩy sự nghiệp BĐS của bạn phát triển mạnh mẽ nhất.
Bước 2: Phân loại & đánh giá
Bạn cần căn cứ vào một vài tiêu chí để phân loại khách hàng theo nhiều nhóm khác nhau. Tương ứng với mỗi nhóm bạn đưa ra kế hoạch cụ thể. Từ đó, bạn có thể khai thác thông tin chính xác và hiệu quả nhất. Khách hàng có thể phân loại dựa vào chân dung khách hàng, có thể là
- Giới tính
- Tuổi tác
- Nghề nghiệp
- Mối quan hệ với sales BĐS: bạn bè, người thân, đồng nghiệp,…
Từ đây bạn sẽ biết nhóm nào đang có nhu cầu mua đất, nhà ở nhiều nhất. Bạn sẽ tập trung khai thác triệt để.
Bước 3: Nuôi dưỡng, chăm sóc
Khách hàng cũng giống như cây cần được nuôi dưỡng và chăm sóc vậy. Để có sự gắn kết thân thiết với khách hàng, bạn nên thực hiện thông qua các hình thức sau:
- Chương trình thu hút để có sự tương tác qua lại với khách hàng.
- Chương trình giáo dục giúp khách hàng có suy nghĩ về lợi ích của dự án, sản phẩm mang lại. Từ đó, họ có góc nhìn toàn diện hơn.
- Chương trình phễu hoạt động để có thể tập trung cao độ vào nhóm khách hàng có hành động mua. Mục đích của cùng của chương trình này là tạo ra “nhóm khách hàng mua cuối cùng”.
Bước 4: Đặt lịch hẹn
Bạn cần có kế hoạch đưa ra lịch hẹn với khách hàng. Để làm được điều này, bạn cần:
- Nghiên cứu trước thông tin về khách hàng bạn cần đặt lịch hẹn.
- Tạo ấn tượng kích thích sự tò mò của khách hàng về mình, và để khách hàng cảm nhận là ĐƯỢC lợi ích xứng đáng cho buổi hẹn.
- Luôn xác nhận lại với khách về thời gian, địa điểm hẹn cụ thể.
Có thể thấy giai đoạn đặt lịch hẹn của quy trình chốt sale bất động sản đòi hỏi bạn cần có sự kiên trì. Hơn nữa, bạn cũng cần có nghệ thuật giao tiếp tốt. Hầu hết các cuộc hẹn sẽ bị từ chối ngay lần đầu. Vì vậy, bạn không nên bỏ cuộc.
Bước 5: Chuẩn bị cho cuộc gặp
Bạn cần cho mình sự chuẩn bị thật kỹ lưỡng khi bắt đầu đến cuộc hẹn. Bạn nên chọn trang phục lịch sự và chuyên nghiệp, viết sẵn những thứ bạn cần trao đổi với khách hàng ra sổ ghi chép và đặc biệt là nên đến trước giờ hẹn. Bạn nên là người chờ đợi khách hàng chứ không phải là người khách hàng phải chờ.
Bước 6: Thuyết trình bán hàng
Sau khi có được cuộc hẹn, bạn cần thuyết trình bán hàng. Mục đích cuối của bạn là chốt sale BĐS nhanh, gọn.
Bạn hãy thiết kế bài thuyết trình ấn tượng, đi đúng trọng tâm vấn đề và nói như một chuyên gia thật sự để thu hút, tạo niềm tin cho khách hàng.
Bước 7: Chốt người đại diện – đứng tên hợp đồng
Bước tiếp theo là bạn cần chốt đại diện. Đây là bước khá quan trọng bởi chúng quyết định đến 50% thành công chốt sale của bạn. Ở bước này, bạn cần khai thác và lấy được thông tin cũng như giấy tờ của khách hàng.
Bước 8: Lên lịch và đặt lịch
Sau khi chốt đại diện, bạn cần lên lịch và đặt lịch cụ thể để trao đổi lại với khách hàng. Nếu khách hàng cần thời gian suy nghĩ bạn hãy tạo cơ hội cho họ. Tuy nhiên, đừng để họ có quá nhiều thời gian vì chúng có thể khiến cho “mong muốn” của khách hàng bị thay đổi.
Bước 9: Xem xét, phản hồi
Bạn cần xem xét lời phản hồi của khách hàng. Trước tiên bạn hãy lắng nghe rồi phân tích những vấn đề khách hàng còn khúc mắc. Bạn hãy tỏ ra bình tĩnh, không vội vã hay “ép buộc” khách hàng.
Bước 10: Xin được giới thiệu
Từ một khách hàng bạn có thể khai thác một lượng khách hàng tiềm năng khác ngay chính họ. Bạn hãy tận dụng cơ hội này để xin họ giới thiệu một vài khách hàng tiềm năng là bạn bè, người thân của họ cũng đang đầu tư, mua bất động sản.
Bước 11: Chốt lần nữa – tối ưu hoá vòng đời khách hàng
Nếu bạn chưa thể chốt sale BĐS ngay từ đầu, bạn cần tiến hành thêm bước này. Bạn nên chọn đúng thời điểm hẹn gặp khách hàng và chốt thêm lần nữa. Hãy tập trung vào những lợi ích khách hàng có được. Ngoài ra, bạn cần cho thấy khách hàng còn chần chừ là mất cơ hội sở hữu BĐS giá vàng.
Bước 12: Theo đuổi.
Không phải khách hàng nào cũng chốt sale nhanh chóng và thành công. Bởi vậy bạn cần kiên trì theo đuổi đến cùng. Bạn nên chăm sóc khách hàng thường xuyên, đừng bỏ mặc khách hàng. Bởi có thể bây giờ họ chưa mua nhưng một lúc nào đó họ lại chủ động gọi bạn để chốt sale thì sao?
Để đi đến chốt sale thành công là cả một quá trình mà bạn phải bỏ ra nhiều mồ hôi, công sức do đó ngoài một chút may mắn thì sự nỗ lực, thái độ, kiến thức, quy trình là rất cần thiết
House Viet biên tập | Tổng hợp
