Marketing bất động sản: Cần liệu cơm gắp mắm

(ĐTCK) Marketing nói chung và marketing bất động sản nói riêng luôn phải đối mặt với muôn vàn rào cản, có những lúc buộc phải “chiến đấu” với một nguồn ngân sách hạn chế. Vì vậy, người làm marketing thực thụ đồng nghĩa với việc “nhạc nào cũng nhảy”.

“Túi khôn” cho doanh nghiệp vừa và nhỏ

Hiện nay, hoạt động marketing bất động sản ở Việt Nam được quan tâm và đầu tư nhiều hơn trước do các doanh nghiệp đã nhìn ra được tầm quan trọng của hoạt động này. Thế nhưng, không phải doanh nghiệp nào cũng sẵn sàng “bạo chi” cho hoạt động marketing.

Một phần, do vẫn còn tâm lý coi marketing là một chi phí, thay vì là một khoản đầu tư. Cùng với đó, đa phần các doanh nghiệp bất động sản tại Việt Nam đều là các doanh nghiệp vừa và nhỏ.

Theo số liệu từ Cục Đăng ký quản lý kinh doanh (Bộ Kế hoạch và Đầu tư), trong các ngành nghề, kinh doanh bất động sản là ngành có số doanh nghiệp đăng ký thành lập mới tăng nhanh nhất về cả số lượng và số vốn trong năm 2017. Cụ thể, năm 2017, có 5.065 doanh nghiệp kinh doanh bất động sản thành lập mới, tương đương 14 doanh nghiệp bất động sản ra đời mỗi ngày.

Trong 7 tháng đầu năm 2018, lĩnh vực kinh doanh bất động sản có 3.893 doanh nghiệp đăng ký thành lập mới, tăng 43,9% so với cùng kỳ năm trước, là mức tăng cao nhất trong số 17 nhóm ngành nghề kinh doanh được thống kê.

Đương nhiên, hầu hết các doanh nghiệp khi mới thành lập đều phải đương đầu với bài toán làm thế nào để bán được hàng, để có thể triển khai các chương trình marketing hiệu quả, làm sao để xây dựng thương hiệu với một mức hầu bao còn khiêm tốn.

Việc có đủ điều kiện để thực hiện một chiến dịch marketing lớn trên nhiều kênh hay công cụ khác nhau sẽ mang lại hiệu quả, trước mắt là độ phủ của thương hiệu và sản phẩm. Vậy khi không có được khoản ngân sách lớn, thì marketing sẽ phải bó tay?

Trong thực tế, những người làm marketing luôn cần sẵn sàng tâm thế chiến đấu với mọi tình huống. Trong trường hợp này, điều cần thiết là phải cân - đo - đong - đếm và đưa ra những chiến thuật phù hợp với ngân sách.

Trong đó, marketing du kích được coi là một trong những chiến thuật khôn ngoan nhất để có thể chạy đua trong cuộc chiến với những “người khổng lồ”. Du kích là một cụm từ gần như ai cũng biết và liên quan đến quân sự, còn trong marketing, đây lại là khái niệm mới mẻ với rất nhiều người.

Marketing du kích là một phương thức marketing khác biệt được sử dụng để thực hiện các hoạt động xúc tiến thương mại với ngân sách hạn chế. Hình thức marketing này thường phù hợp cho các doanh nghiệp nhỏ, cần tiếp cận nhiều đối tượng mà không mất quá nhiều chi phí. Nó cũng được sử dụng bởi các công ty lớn trong các chiến dịch tạo phong trào.

Điều đầu tiên của marketing du kích là cần phải xác định được mục đích marketing, xác định thị trường mục tiêu, định vị được thị trường, marketing trọng điểm... để tránh tình trạng marketing tràn lan như “muối bỏ biển”.

Cùng với đó, người làm marketing cần biết chắt lọc để lựa chọn ra các hoạt động, các kênh và công cụ phù hợp nhất để đem lại hiệu quả cao nhất trên một mức chi phí nhất định.

Ảnh Shutterstock

Tuy nhiên, dù là hoạt động nào đi chăng nữa, nhưng nếu không dựa trên những cơ sở dữ liệu đã được thu thập qua các khâu nghiên cứu thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh, thì cũng không thể nào đạt hiệu quả. Làm sao có thể bán được hàng nếu không biết khách hàng mục tiêu của mình là ai và như thế nào?

Chẳng hạn, một kế hoạch marketing nhắm đến các kênh báo chí làm công cụ ưu tiên, thì lúc này, nếu nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu và tiềm năng của doanh nghiệp là dân đầu tư, thì chắc chắn người làm marketing cần phải biết rằng việc chọn các đầu báo về tài chính, kinh tế là sự lựa chọn chuẩn xác, thay vì các kênh về xã hội, nông nghiệp, nông thôn.

Hay cũng cùng liên quan đến thị trường mục tiêu, khi quảng cáo cho các dự án là khu resort hay villas thì đương nhiên sẽ không thể chọn khách hàng mục tiêu trong độ tuổi 20 - 25 khi chạy Facebook.

Đối với hoạt động marketing bất động sản, nếu như trước đây, để giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng thì thường thông qua các ấn phẩm cataloge, tờ gấp, tờ rơi... Thế nhưng hiện nay, dưới sự phát triển của internet, không nhất thiết cần phải in hàng trăm nghìn tài liệu bán hàng. Thay vào đó, chỉ cần gửi đường link bản mềm cho khách hàng, cho khách hàng xem trực tiếp qua thiết bị điện tử, vẫn đảm bảo được hiệu quả mà tiết kiệm được chi phí.

Để đạt được hiệu quả marketing trong một thời gian ngắn và với ngân sách hạn chế, cần phải nghĩ tới việc gì là quan trọng nhất hoặc việc gì sẽ mang lại lợi nhuận nhất để dành thứ tự ưu tiên. Ngoài ra, người làm marketing cần căn cứ vào các giai đoạn bán hàng để đưa ra một kế hoạch marketing phù hợp.

Theo đó, các hoạt động sản xuất bộ nhận diện thương hiệu, tài liệu bán hàng như logo, brochure, TVC, biển bảng hàng rào... sẽ phù hợp trong giai đoạn đầu tiên. Tiếp theo sẽ đến các hoạt động truyền thông - quảng bá - xúc tiến bán hàng thông qua việc lựa chọn các hình thức và công cụ phù hợp.

“Think outside the box” – Tư duy vượt khuôn khổ

Đôi khi, những khó khăn lại trở thành cơ hội, vì “cái khó sẽ ló cái khôn”. Đặc biệt, với sự vận động và biến đổi không ngừng của xã hội, thì marketing cũng không nằm ngoài quỹ đạo đó.

Công chúng hiện nay cũng đã hiện đại hơn, tinh tế hơn trong cách tiếp nhận các hoạt động truyền thông - quảng cáo - bán hàng, cũng như thói quen tiêu dùng... Vì vậy, người làm marketing cũng cần linh hoạt thay đổi để trở thành người thức thời, tránh những lối mòn xưa cũ.

Và đôi khi, không cần tập trung quá nhiều vào các kênh hay công cụ khác nhau, mà chỉ cần dồn lực vào một vài hình thức, miễn sao là phương án tối ưu nhất.

Các thương hiệu luôn đưa ra rất nhiều quảng cáo hàng ngày để có được sự chú ý của người tiêu dùng, nhưng quảng cáo sáng tạo mới thực sự được nhớ đến. Sáng tạo thổi hồn vào các thông điệp về sản phẩm và dịch vụ, khiến chúng được nhớ lâu dài. Quảng cáo càng sáng tạo và kịch tích sẽ càng tạo nên ký ức sống động ở người tiêu dùng.

Hơn nữa, quảng cáo sáng tạo kích thích sự tò mò và quan tâm về một thương hiệu, làm mọi người tìm hiểu thêm thông tin về sản phẩm và dịch vụ. Ngoài ra, nó có thể ảnh hưởng sâu sắc đến nhận thức của người tiêu dùng và giúp tạo nên trải nghiệm thương hiệu tốt.

Kinh nghiệm cho thấy, với một thông điệp nhàn nhạt, lẫn lộn vào muôn vàn mẩu quảng cáo trên ti vi hay trên báo chỉ dẫn tới sự thờ ơ và tốn chi phí, mà không mang lại hiệu quả.

Trong lúc này, người làm marketing cần phải “think outside the box” để tránh “copy anh paste” những cách làm marketing thông thường, cần bứt phá để tạo ấn tượng với khách hàng tiềm năng.

Một trong những hình thức được đánh giá cao hiện nay đó chính là content viral (lan tỏa nội dung). Đó có thể là video, thậm chí là tờ rơi, tờ gấp, biển bảng, banner... với nội dung hấp dẫn. Với ưu điểm đánh vào cảm xúc của người xem sẽ gây thiện cảm và nhớ rất lâu.

Nhưng để làm được điều này, không chỉ cần sự thay đổi và sáng tạo của người làm marketing, mà đối với chính các Clients (doanh nghiệp, chủ đầu tư, sàn giao dịch) cũng cần phải thay đổi tư duy.

Tuy nhiên, sự sáng tạo sẽ không hiệu quả nếu xa rời thực tế. Một ý tưởng dù có hấp dẫn đến đâu, nhưng nếu không dựa trên những cơ sở nghiên cứu bài bản về thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh, khách hàng tiềm năng thì đều phản tác dụng. Marketing chỉ thực sự hiệu quả khi nói đúng tiếng nói của khách hàng.

Điều đó có thể thấy, với một ngân sách hạn chế, người làm marketing vẫn có thể thiên biến vạn hóa để đi đến mục tiêu. Thế nhưng, đó là một quá trình đòi hỏi sự sự tính toán kỹ càng để chọn ra con đường ngắn nhất, đến đích nhanh nhất trên những điều kiện cho phép.

Theo Báo Đầu tư Bất động sản